(5/7) Deine Effektivität 2023 – „Zuhören, um zu Verstehen“

Worauf baust du deine Meinung auf? Gehörst du zu den Menschen, die beim Kennenlernen gerne Frage um Frage stellen und den Antworten interessiert lauschen?

In der neuen Ausgabe des Blogs von „Lebenswert TV“ schreibe ich heute darüber, weshalb Empathie in der Kommunikation eine enorm wichtige Rolle einnimmt und das Fragen dabei so wesentlich ist.

Der einfache Weg ist zu jeder Zeit, vorschnell zu einem Urteil zu kommen und dabei sogar für eine andere Person zu entscheiden, ob das eigene Angebot passend ist oder nicht. So paradox das in gewisser Weise ist, ohne überhaupt eine Frage gestellt zu haben.

Das bedeutet also, sich ein „Nein“ selbst zu geben, ohne wirklich zu wissen, ob die andere Person zu diesem Schluss gekommen wäre. Daraus können wir nun ableiten, dass eine vorgefasste Meinung wohl kaum zielführend sein kann. Außer man ist seines eigenen Erfolges Feind.

Wenn niemand potenzielle Kund:innen ansprechen würde, würde klarerweise nie irgendein Geschäft abgeschlossen werden, was natürlich im täglichen Leben nicht der Fall ist. Dennoch ergeben sich für mich an dieser Stelle zwei wichtige Fragen:

• Wie sollte nun die Präsentation des Angebots ausschauen?
• Was sagt uns das für den Aufbau von privaten Beziehungen?

Zumindest zu meiner Schulzeit hat es kein Unterrichtsfach gegeben, in welchem das „Zuhören“ gelehrt worden ist, außer dass während des Unterrichts stillsein angesagt war. Ein Kurs im „Zuhören“  würde der Charakterbildung und Kommunikationsfähigkeit enorm förderlich sein. Wie Stephen R. Covey in seinem Buch „The 7 Habits of Highly Effective People” ausführt, sehe ich das „Zuhören“ ebenso als zentralen Faktor für unsere tagtäglichen Interaktionen.

Heute sprechen wir über die zweite der 3 Gewohnheiten für „öffentlichen Sieg“, wie vom Autor genannt, und zwar „versuche zuerst zu verstehen, dann verstanden zu werden“, entnommen aus dem vorher genannten Buch.

Aus meiner Sicht wird die erfolgreichste Person im Verkauf immer diejenige sein, die versteht, was die Wünsche der Kundschaft tatsächlich sind. Beim Einholen der Angebote für den Fenstertausch war bspw. ein Verkäufer dabei, der unseren eigentlichen Wunsch so ziemlich ignoriert hat.

Schauen wir nun an dieser Stelle aber nicht nur einfach auf die geschäftliche Bedeutung des „Zuhörens“, sondern betrachten wir die Wichtigkeit von „empathischem Zuhören“ näher:

Stephen R. Covey unterscheidet das „empathische Zuhören“ ganz klar vom s.g. „aktiven“ oder „reflektiven Zuhören“, indem er genau darauf verweist, die tatsächliche Absicht zu haben, zuerst zu verstehen, was u.a. Wünsche und Probleme eines Menschen sind. Das sieht er als ein völlig anderes Fragemuster als das vielleicht gewohnte.

Vergangene Woche haben wir über die s.g. Konten gesprochen, auf welche wir Einzahlungen machen können bzw. sollen, eines davon war das „emotionale Konto“, und „empathisches Zuhören“ zahlt genau darauf ein. Der Autor nennt das „psychologische Luft“, welche therapeutisch und heilend wirkt. Immerhin sprechen wir von ehrlichem Interesse mit der Absicht zu verstehen.

Wenn wir in weiterer Folge an das Verschreiben von Medizin oder auch Therapien denken, erkennen wir, dass Vertrauen in das Verschriebene notwendig ist, damit es tatsächlich hilfreich ist. Und Vertrauen ergibt sich in der Regel aus einer umfassenden Diagnose, und das durch Fragen und Antworten. Ich habe schon mehrmals Ärzte erlebt, die lieber schnell eine Salbe o.a. verschrieben habe, ohne geringstem Interesse, in Richtung der Ursache vorzustoßen

Wenn wir mit Menschen sprechen, ergeben sich dabei 4 autobiographische Reaktionen, die in uns automatisch ablaufen:

1. Evaluieren – entweder stimmen wir zu oder lehnen ab
2. Überprüfen – Fragen stellen aus dem eigenen Bezugsrahmen heraus
3. Ratschlag geben – auf Basis unserer eigenen Erfahrungen und
4. Interpretieren – der Versuch auf Basis unserer eigenen Motive und Verhaltensweisen, Menschen – kurz gesagt – einzustufen

Als Folge ergibt sich daraus, dass die Wahrnehmung eine bessere ist, wenn wir das „empathische Zuhören“ anwenden, um die Maßstäbe der anderen Person zu kennen. Gleichzeitig entwickelt sich im Tun ein positiver Einfluss auf die wechselseitige Abhängigkeit, also in der Zusammenarbeit.

Wobei klarerweise nun schon noch wichtig ist, dass wir uns anschauen, wie wir ebenso dafür sorgen, dass wir selbst genauso verstanden werden.

Stephen R. Covey führt weiter aus, dass „versuchen zu verstehen“ Rücksichtnahme bedeutet, „versuchen verstanden zu werden“ Mut benötigt, und merkt an, dass für ein „WIN-WIN“ beides notwendig ist. Das „WIN-WIN“ haben wir vergangene Woche näher beleuchtet.

Wie der Autor weiter ausführt, beinhaltet „zuerst zu verstehen“ die folgende 3 „Elementen“ aus der Griechischen Philosophie – kurz ausgeführt:

1. Ethos – beinhaltet die eigene Glaubwürdigkeit, Integrität und Kompetenz
2. Pathos – ist die empathische Seite, eben für die Kommunikation und
3. Logos – steht für Logik, für den Bereich der Argumentation in einer Präsentation

Dabei soll besonders die Reihenfolge beachtet werden – zuerst der Charakter, dann die Beziehungen, erst dann die Logik der Präsentation.

Wenn du „zuerst verstehst“, steigt also deine Glaubwürdigkeit, damit verbunden die deiner Ideen merklich. Natürlich gehört dazu, dass du deine eigenen Ideen klar, besonders, visuell – und am wichtigsten – in den Kontext passend präsentierst. Alles in allem verhilft dir „empathisches Zuhören“ gegebenenfalls sogar zu einer Zeitersparnis, weil du aus deinem „Bauchladen“ genau das an Argumenten und Vorteilen herausholen kannst, was tatsächlich von Interesse ist.

Im ersten Teil dieser Beitragsserie haben wir über den „eigenen Einflusskreis“ gesprochen, und diese nun inzwischen 5. Gewohnheit ist eine wunderbare Möglichkeit, um den eigenen Einfluss zu vergrößern und den „Kreis der Beeinflussung“ von Dingen, die dich selbst betreffen, auszuweiten. Die 4 vorangegangen Gewohnheiten sind „Proaktiv Sein“, „Das Ende zu Beginn sehen“, „Erste Dinge an die Erste Stelle setzen“ und „Denke WIN-WIN“.

Wie der Autor des Weiteren anmerkt, hilft diese Art der Kommunikation dabei, die eigene Wertschätzung für andere Menschen zu steigern. „Empathisches Zuhören“ können wir zu jeder Zeit anwenden. Das geht aus meiner Sicht ein wenig in Richtung der Sichtweise von Darren Hardy, dass wir keinen langweilenden Smalltalk führen, sondern Unterhaltungen mit echtem Interesse suchen.

Bevor wir nun zum Abschluss des heutigen Beitrags kommen, nachstehend noch 5 Vorschläge, um „Empathisches Zuhören“ umzusetzen:

1. Suche dir eine Beziehung mit einem „roten“ emotionalen Konto aus und betrachte die Situation aus Sicht der anderen Person. Versuche beim nächsten Treffen deren Perspektive zu erkennen.
2. Teile das Konzept „Empathisches Zuhören“ mit jemandem und achte darauf, wie du das vermittelt hast.
3. Nutze die nächstbeste Gelegenheit, um Menschen bei einer Unterhaltung zuzuhören und Schlüsse zum „Empathischen Zuhören“ zu ziehen.
4. Wenn du dich zukünftig selbst bei einer der vier oben genannten Reaktionen erwischt, versuche die Situation zu bereinigen.
5. Richte deine nächste Präsentation auf „Empathisches Zuhören“ aus.

Sean Covey, der Sohn von Stephen, ergänzt, dass „Empathisches Zuhören“ umso schwieriger wird, wenn du dich in einer Leadership-Position befindest, weil hier ebenso die Autorität im Fokus steht. Darüber hinaus weist er u.a. darauf hin, dass das Ziel von „Empathisches Zuhören“ nicht die Konfliktlösung ist, sondern das Verstehen als solches, und merkt an, dass die nicht-persönliche, schriftliche Kommunikation in der heutigen Zeit eine Erschwernis darstellt.

Würden wir hier von einem „Shortcut“ für den Erfolg sprechen, dann können wir „Empathisches Zuhören“ in Erwägung ziehen, obwohl – wenn ich das an dieser Stelle so nennen darf – die Bedarfsanalyse eventuell mehr Zeit in Anspruch nimmt. Doch wie meine Erfahrung zeigt, sind Geschäftsabschlüsse auf dieser Basis um einiges langfristiger.

Mein abschließender Gedanke für heute:

• Vielleicht ist „Empathisches Zuhören“ einfach nur etwas, das wir vergessen oder verlernt haben, denn wie schaut denn die Kommunikation beim Kennenlernen aus, wenn sich zwei Menschen verlieben?

Wünsche dir eine großartige Zeit des Verstehens und lade dich ein freitags in meinen Podcast auf iTunes, Spotify, Stitcher, TuneIn oder Amazon Music hineinzuhören.

Alles Liebe

Stefan Josef